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Le prospettive della bancassicurazione danni in Italia

di Fabrizio Morana – Direttore Generale Centro Studi e Ricerche AssicuraEconomia

L’esordio della bancassicurazione in Europa risale agli anni ’80 del secolo scorso. Fu la Francia la nazione nella quale iniziò l’attività di distribuzione di prodotti assicurativi (in larga prevalenza del ramo vita) tramite sportelli bancari anziché per il tramite di operatori assicurativi tradizionali (agenti e broker).

Le origini della bancassicurazione in Italia risalgono ai primi anni ’90 e, di fatto, essa ha tratto impulso determinante dalla legge Amato (n. 218/1990) che dettava disposizioni in materia di ristrutturazione e integrazione patrimoniale degli istituti di credito di diritto pubblico. Tale norma, tra l’altro, conteneva anche l’autorizzazione per le banche a detenere partecipazioni nelle compagnie assicurative. In effetti, in precedenza, le due attività erano considerate assolutamente estranee l’una all’altra, fino al punto che alle stesse banche era vietata sia l’assunzione di partecipazioni in compagnie di assicurazione sia la produzione diretta di prodotti assicurativi (divieto, quest’ultimo, che permane ancora oggi).

Il primo attore significativo nella bancassicurazione italiana fu il Monte dei Paschi di Siena (dal 1995 Banca Monte dei Paschi di Siena S.p.A.). Attraverso compagnie controllate, prima Ticino e poi Monte Paschi Vita, quello senese fu il primo istituto bancario a muoversi nella distribuzione di polizze allo sportello, naturalmente del ramo vita. Nella fattispecie si trattava di collocare, con approcci commerciali che da timidi divennero progressivamente sempre più incisivi, polizze prevalentemente a premio annuo costante e più raramente a premio unico.

Si trattava di polizze simili nella struttura ai prodotti che già costituivano la tradizionale tipologia di offerta da parte degli sportellisti, che in buona parte le assimilarono (grossolanamente) ai piani di accumulo dei fondi di investimento. Il primo obiettivo che indusse il Montepaschi ad entrare nel settore, obiettivo che può apparire oggi riduttivo nella sua apparente semplicità a fronte dello straordinario sviluppo che poi la bancassicurazione ha avuto successivamente in Italia, fu quello di fidelizzare il più possibile il cliente nel rapporto con l’azienda.

Eravamo in periodo di deregulation bancaria ed i nuovi sportelli venivano aperti sempre più numerosi da parte di banche di ogni dimensione: si cercava di sottrarre clienti alla concorrenza e, nel contempo, si era attenti a difendere il proprio patrimonio di relazioni acquisite. La finalità era di mettere in piedi operazioni che prevedessero una routine nei movimenti del conto corrente tale da legare sempre più il cliente alla banca: poteva trattarsi – a titolo di mera esemplificazione – di addebiti per l’utilizzo di carte di credito, per crediti personali, per il pagamento delle utenze, per il versamento di premi assicurativi – come nel caso che stiamo osservando – ovvero di accrediti per stipendi o provvigioni.

La conseguenza pratica fu che molto frequentemente il pensiero per il cliente (o anche addirittura la preoccupazione) che l’eventuale chiusura del semplice conto corrente potesse trascinare con sé una serie di disdette accessorie ed il successivo necessario impianto – spesso laborioso – di nuovi rapporti presso altri istituti di credito, finì con il convincerlo a mantenere il rapporto con la propria banca, “anche contro la sua effettiva volontà”. Le prime polizze del Montepaschi, “Cresco” e “Nido”, furono 2 inizialmente vendute con durata prevalente di soli cinque anni, ad evidenza di quanto fosse prioritario l’obiettivo aziendale di consolidare, anche da un punto di vista meramente amministrativo, il legame con il correntista.

Nel giro di pochi anni, però, le banche si resero progressivamente conto – al di là del conseguimento dello scopo originario – che la potenza di fuoco commerciale che esse avevano a disposizione nel nuovo segmento operativo poteva essere molto interessante in termine di risultati positivi anche di conto economico. Cominciarono, quindi, a valutare sempre più l’ipotesi di distribuire prodotti assicurativi allo sportello come strumento destinato ad avere anche un significativo impatto positivo sui bilanci. Nel corso degli ultimi venti anni lo sviluppo della bancassicurazione vita è stato impetuoso ed ha raggiunto dimensioni probabilmente inaspettate.

La raccolta totale (ovvero quella intermediata da tutti gli attori del mercato: agenti, broker, banche, promotori finanziari, ecc.) degli ultimi anni ha risentito della consistente quota di assicurazioni vita con contenuto finanziario – quelle di ramo III “linked” – o prive di valutazioni demografiche – quelle di ramo V “capitalizzazione” – e si è sviluppata in maniera altalenante: dal minimo nel 2008 con 54.500 milioni di euro al massimo toccato nel 2010 con 90.100 milioni di euro.

Il peso della quota di mercato degli sportelli – a quelli bancari è opportuno aggiungere anche quelli postali, protagonisti di straordinarie performance quantitative – nelle statistiche dei cinque anni appena trascorsi è passato dal minimo del 52% nel 2008 (28.600 milioni di euro) al massimo del 60% del 2010 (54.300 milioni di euro): è evidente che, quando il mercato “tira”, gli sportelli sono in condizioni di utilizzare in maniera più efficace degli altri canali le proprie risorse commerciali legate al portafoglio clienti.

Nella bancassicurazione danni – così come era capitato per quella vita – il nostro punto di riferimento è stata la vicina Francia. In quella nazione la sua quota di mercato è da anni stabile all’incirca al 10% dell’intermediato, con una raccolta nel 2010 pari a 6.350 milioni di euro (come vedremo in seguito, quasi sei volte il valore della bancassicurazione danni italiana nel medesimo periodo). Anche nella nostra bancassicurazione danni il primo obiettivo del sistema – per altro mai veramente pubblicizzato e ricercato – sembrerebbe fissato nel raggiungere la soglia del 10%, simile a quella detenuta dai colleghi transalpini.

Nel periodo dal 2007 al 2011 la raccolta degli sportelli italiani è stata pari a 670 milioni di euro (anno 2007), 800 milioni (anno 2008), 1.100 milioni (anno 2009), 1.150 milioni (anno 2010) e 1.250 milioni (anno 2011); la quota di mercato del canale è stata dell’1,8% (anno 2007), 2,1% (anno 2008), 2,9% (anno 2009), 3,2% (anno 2010) e 3,4% (anno 2011). Il preannunciato raffronto con la Francia ci vede nettamente distanziati, tanto in valore assoluto di intermediato che come quota di mercato. Ē facile osservare, quindi, come fino ad oggi i risultati ottenuti appaiano più la conseguenza di un lavoro intermittente o occasionale piuttosto che il risultato di una sia pur minima strategia commerciale. Il naturale rovescio della medaglia conduce alla considerazione che quando (e se…) le banche nazionali decideranno di adottare una normale, sufficiente e continua forma di impegno nella commercializzazione del prodotto assicurazione danni, il traguardo dell’appaiamento alla Francia potrà essere rapidamente raggiunto.

Analizzando i risultati del 2011, la penetrazione della bancassicurazione danni – in relazione ai principali rami – è stata la seguente: nel segmento rca la quota di mercato è stata dell’1,4% (1,2% nel 2010), in quello infortuni e malattia di un discreto 7,7% (7,6% nel 2010), nelle assicurazioni property – principalmente tutela dei danni alle cose, come incendio e furto – un altrettanto promettente 7,5% (6,1% nel 2010), nella rc generale dell’1,8% (1,5% nel 2010).

Una prima osservazione di questi dati fa balzare agli occhi la modestia di vendite della rca, certamente frutto della decisione di non volersi cimentare 3 (ancora…) in un mercato notoriamente molto delicato, non tanto al momento della vendita quanto al verificarsi del sinistro. Per altro, lo sviluppo dei più recenti modelli distributivi pare poter porre rimedio a una tale situazione di gestione imperfetta: probabilmente, in un prossimo futuro, l’attività dell’impiegato della banca si limiterà effettivamente alla sola fase di commercializzazione – fase per la quale sarà stato, comunque, adeguatamente formato inizialmente e aggiornato periodicamente, secondo le indicazioni del regolamento ISVAP n. 5/2006 – mentre l’assistenza e l’accompagnamento del cliente-correntista nel percorso legato alla richiesta di risarcimento sarà riservata (tranne, probabilmente, che per il primissimo momento di comunicazione dell’evento al front-office dell’istituto) a strutture specializzate, facenti direttamente parte dell’organizzazione della compagnia di assicurazione-società prodotto.

La seconda osservazione si riferisce alle polizze infortuni, malattia e property, nelle quali la bancassicurazione ha dato una prima prova di vitalità operativa. A tale proposito, ricordiamo che le attuali norme prevedono che gli sportelli possano commercializzare esclusivamente prodotti “standardizzati”, per i quali all’intermediario (in questo caso lo sportellista bancario o postale) sia inibita la possibilità di modificare le condizioni contrattuali stabilite in origine.

Tanto per questo fondamentale motivo ora ricordato, quanto perché le assicurazioni collocate allo sportello devono necessariamente presentare caratteristiche di semplicità e chiarezza (per non rendere difficoltosa l’azione del venditore e allo scopo di per favorire una sufficiente comprensione da parte del compratore), sono stati individuati in proprio in infortuni, malattia e property i segmenti di prodotto che meglio possono adattarsi alla vendita allo sportello. Infatti, l’offerta della bancassicurazione danni si affida, per ora, prevalentemente a polizze della linea persona (coperture di infortuni, malattie, invalidità, rimborso di spese mediche e diarie giornaliere in conseguenza di ricovero in ospedale, ecc.) e a coperture dei rischi dell’abitazione (incendio, furto, polizza del capofamiglia legata alle vicende di vita collegate all’abitazione stessa, ecc.).

Premesso tutto questo, come può la bancassicurazione danni estendere ulteriormente la sua azione commerciale? Inizialmente, diamo per scontato che per migliorare i risultati fin qui ottenuti sarà necessario che le direzioni degli istituti di credito facciano comprendere senza possibilità di dubbio ai propri collaboratori (così come avviene ormai da anni per la bancassicurazione vita) che le banche mirano a recuperare, anche tramite la vendita allo sportello di polizze danni, la redditività diminuita negli anni più recenti; sarebbe anche opportuno, inoltre, che si dichiarasse sempre più chiaramente di voler perseguire un costante percorso di fidelizzazione della clientela (e di customer relationship management).

Sorge, poi, l’interrogativo su come sviluppare il potenziale assicurativo dei propri correntisti verso i quali si possa prospettare l’idea di collocare assicurazioni danni anche non contenibili in prodotti standardizzati. Essi rappresentano quei segmenti di mercato che più di altri possono contribuire a migliorare il risultato di bilancio delle banche, perseguendo sempre più – per questa importante fascia di clientela – il raggiungimento dell’obiettivo di una consulenza bancaria, finanziaria ed assicurativa a 360 gradi, che renda sempre più stretto e a prova di concorrenza i rapporti tra istituto e cliente. Il sistema per poter attivare questo segmento di vendita le banche lo hanno nella possibilità di stipulare accordi commerciali con intermediari assicurativi iscritti nel Registro Unico Intermediari assicurativi e riassicurativi – RUI – al fine di allargare l’offerta anche a prodotti più sofisticati di quelli distribuiti normalmente allo sportello (standardizzati).

Nello specifico, i broker dovrebbero probabilmente essere in grado di utilizzare meglio degli agenti la normativa introdotta a fine 2012 dal Decreto Sviluppo bis. I primi, infatti, potranno più facilmente dei secondi stipulare accordi di distribuzione con le banche, possibilità non contemplata dalla precedente normativa: a tale scopo si potranno instaurare una serie di rapporti anche con i numerosi istituti di credito italiani di piccole e medie dimensioni, fermo 4 restando che anche le banche top finiranno probabilmente con lo stringere alleanze con broker top (magari creati da loro stesse).

Naturalmente, di tali novità beneficeranno oltre alla filiera fin qui delineata anche le compagnie di assicurazione, in questo caso societàprodotto che trarrebbero nuova linfa dalla moltiplicazione dei canali di vendita. Tale scenario ha anche tutte le caratteristiche tecniche, economiche e sociali per potersi sviluppare in modo significativo, senza danneggiare l’attività di intermediazione tradizionale di agenti e broker. Infatti, dalla lettura del rapporto ANIA 2011-2012 sull’assicurazione italiana si possono trarre interessanti spunti di riflessione. In primo luogo si può osservare che la nostra raccolta nazionale complessiva nel settore assicurazione danni nel 2011 è stata pari a 36.300 milioni di euro, lontanissima dai volumi della Germania (91.500 milioni di euro), della Francia (65.600 milioni), del Regno Unito (63.900 milioni) e perfino dell’Olanda (56.500 milioni).

Ancora, in tema di premi danni non-auto il peso del nostro intermediato rispetto al PIL è stato nel 2011 dell’1% (sostanzialmente stabile nel confronto con gli anni precedenti) contro l’8,8% dell’Olanda (ultimo dato disponibile riferito al 2010), il 2,7% della Germania e del Regno Unito, il 2,3% della Francia, il 2% del Belgio e l’1,9% della Spagna. Dalla lettura di questi dati si evidenzia, dunque, come in Italia sia ancora tantissimo lo spazio da poter occupare nello sviluppo complessivo dell’assicurazione danni (la situazione è leggermente migliore nel vita).

Sembra, infine, opportuno ricordare anche i risultati che provengono dal questionario somministrato dalla Banca d’Italia alle famiglie italiane in occasione della rilevazione del 2010 in merito all’indagine sui bilanci degli istituti di credito. Nella sezione dedicata all’analisi del comportamento assicurativo si chiedeva ai capifamiglia, inclusi nel campione, di dichiarare se uno o più membri del nucleo fossero in possesso di polizze danni extra rca.

Dalle risposte è risultato che al Nord ed al Centro possederebbero un’assicurazione del tipo indicato il 35% dei nuclei familiari – quindi, ben due terzi di essi sarebbero sprovvisti di qualsiasi tipo di copertura – mentre al Sud tale indicatore crollerebbe addirittura al 3,8%, con quasi 96 famiglie su 100 non assicurate contro alcun rischio (sempre escludendo la rca). Se anche grazie alle sinergie tra le banche e gli intermediari assicurativi tradizionali si vorranno realizzare iniziative commerciali rivolte all’acquisizione di nuova clientela, tutto ciò potrà essere tranquillamente compiuto senza toccare – o magari facendolo soltanto in modo marginale – gli attuali assicurati, ma rivolgendosi a fasce di mercato assolutamente nuove. Il contratto stipulato in banca viene spesso accompagnato da offerte speciali, come buoni carburante, sconti, servizi gratuiti, rateizzazione del premio (anche mensile).

Fra gli altri, quest’ultimo aspetto – in particolar modo nella rca – costituisce un notevole vantaggio per il cliente nella non facile situazione economica odierna. Infatti, deve ricordarsi che le polizze rca commercializzate dagli intermediari tradizionali prevedono quasi sempre la dilazione al massimo semestrale mentre, viceversa, appare sicuramente vantaggioso poter pagare la rata di premio ogni mese, anche a fronte di un modesto incremento della cifra prodotto dal calcolo dell’interesse di frazionamento.

Nel 2011 e 2012 hanno già scaldato i motori nella distribuzione di polizze rca allo sportello – tra le principali – le seguenti banche: Banca delle Marche e Banco Popolare (che hanno come partner Aviva), Banca Popolare di Milano (con Systema), Carige (con Carige Assicurazioni), Credito Valtellinese (con Genertel), Banca Monte dei Paschi di Siena (con AXA MPS), Cariparma (con Credit Agricole Assicurazioni), Intesa Sanpaolo (con Intesa Sanpaolo Assicura). Proprio Intesa Sanpaolo Assicura – appartenente al secondo gruppo bancario italiano – si colloca nel 2011 già al trentaduesimo posto nella classifica per volumi intermediati su 138 compagnie operative nei rami danni (e Intesa Sanpaolo Vita figura come leader assoluto nel vita).

Attualmente già distribuisce, presso gli sportelli dei 5 vari istituti collegati, la polizza rca Viaggia Con Me: si caratterizza per essere un’assicurazione che prevede l’ installazione di una scatola nera che consentirà di ricostruire le esatte dinamiche dei sinistri, prevenendo gran parte delle eventuali truffe assicurative (iniziative simili sono state messe in campo anche dalle principali compagnie storiche). Infine, sembra che nel 2013 anche gli sportelli di Poste Italiane dovrebbero iniziare a vendere polizze rca. Questo debutto è atteso con interesse dagli addetti ai lavori.

Già Poste Vita con i risultati dell’ultimo decennio è andata al di là di pur ottimistiche previsioni, collocandosi spesso al primo posto nelle annuali classifiche delle compagnie del ramo. C’è la curiosità di verificare se anche con questa nuova offerta – ovvero la commercializzazione di un prodotto di massa come la rca – la penetrazione e la diffusione degli sportelli postali potrà condurre nuovamente a risultati di vendita eccezionali.

Infine, per completare la previsione del possibile cambiamento degli scenari distributivi assicurativi, ci si dovrebbe occupare anche della vendita diretta attraverso canali innovativi come internet e telefono: ma questa è tutt’un’altra storia…

Staff AssiLearning.it
Progettazione e realizzazione corsi in videoconferenza, e-learning ed in house nel settore assicurativo - finanziario e della compliance aziendale.

Un commento alla news “Le prospettive della bancassicurazione danni in Italia”

  1. Fabio scrive:

    Condivido l’analisi compiuta, che rappresenta in larga parte i motivi della (modestissima) penetrazione della “bancassicurazione danni” nel mercato, ai livelli di Grecia e Portogallo.
    Esistono anche proposte assolutamente innovative, che prevedono l’adozione da parte delle Banche di un modello organizzativo “su misura” aderendo perfettamente alle singole specificità, pur considerando strategie, obiettivi, competenze e le variabili presenti in ciascun Istituto.
    I bassissimi costi di gestione (attualmente il costo del personale bancario é la voce di spesa maggiore) abbinati ad un’elevata performance della struttura specialistica dedicata, consentono una marginalitá tutt’altro che trascurabile. (rapporto 3:1 vs attuale)
    Vi chiederete allora, perché non decolla?
    Da mesi abbiamo iniziato a proporlo alle Banche ma, per lentezza decisionale, scarsa capacità di visione, riorganizzazione continua e poco coraggio…… ci stanno ancora pensando. Forse in attesa di un competitor straniero che le le batta sul tempo?
    Noi ci siamo, pazienti, fiduciosi e determinati nella realizzazione del Progetto che rivoluzionerà la bancassicurazione danni in Italia, facendola finalmente decollare a livelli francesi!

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